Entre as soluções para lidar com os diversos tipos de conflitos, tem-se na transação e na conciliação, judicial ou extrajudicial, a negociação como a mais apropriada até por ser da natureza humana. É justamente em razão dessa consequência natural da conciliação, qual seja, a maior probabilidade de cumprimento, pelas partes, das obrigações assumidas, uma vez que a solução foi aventada por elas próprias, é que, atualmente, muito se tem incentivado as conciliações em nosso país com as chamadas “semanas da conciliação”, e slogans como “conciliar é legal”.

 

Nos dizeres do do presidente Tribunal Regional do Trabalho da 3ª Região, desembargador Paulo Roberto Sifuentes Costa, a conciliação “é a mais sublime das formas de realização da Justiça, porque é a divergência encantada na convergência, a jurisdição imposta do poder transformada na jurisdição conquistada pelo entendimento, o litigante plasmado em juiz de suas próprias controvérsias”.

 

Negociação é o processo pelo qual duas ou mais partes decidem o que cada uma entregará e receberá no âmbito de seu relacionamento. É uma situação em que se busca equilíbrio de interesses.

 

É importante ressaltar que toda negociação envolve tomada de decisão na forma de juízos e escolhas que têm de ser feitas ao longo do processo de transação. Os desafios para tomada de decisão podem ser sintetizados num ambiente em que o negociador tem uma sobrecarga de informações com informações assimétricas num ambiente de incerteza e complexidade, estando as decisões vinculadas a questões subjacentes e metas conflitantes.

 

Para bem negociar, ou seja, obter o melhor resultado possível em qualquer transação, é primordial identificar e delimitar o problema. No entanto, cada um de nós traz consigo um enquadramento, uma pré-compreensão, um repertório de receitas mentais pelas quais entendemos como o mundo funciona, as quais, muitas das vezes, estão equivocadas ou incompletas. Por isso, a arte dos bons negociadores e bons políticos é reenquadrar o pensamento das pessoas mapeando as informações.

 

São necessários alguns cuidados ao mapear as informações e não confiar demais no próprio discernimento, atribuir peso excessivo às informações disponíveis, ancorar exageradamente as estimativas, ter predileção por dados comprobatórios, pois nem tudo pode ser comprovado, e os juízos de valor são muito relevantes numa negociação.

 

Ao mapear as informações, é necessário definir o que precisa ser decidido, estruturar e focar o problema, restringir ou expandir as questões, determinar critérios que farão a pessoa preferir uma opção à outra e ser sensível à perspectiva adotada. Entretanto, é importante não deixar o foco prejudicar a visão estratégica. As pessoas com boa visão periférica ouvem e procuram o inesperado, daí a importância de compartilhar e revelar (algumas) informações, procurar entender a outra parte, encontrando soluções criativas num aprendizado constante.

 

Existem duas metas numa negociação: maximizar a substância e conseguir o melhor valor. Como você maximiza o valor da relação? Como lidar diretamente com as emoções? As “considerações essenciais” devem ser contabilizadas na construção do tom emocional de uma negociação, que podem ajudá-lo a alcançar o resultado desejado: apreço, autonomia, filiação, status e papel.

 

Assim, para maximizar o valor da relação e lidar da melhor maneira possível com as emoções, é necessário compreender as emoções de todas as partes envolvidas na negociação, estimulando emoções úteis nos outros e em si. Respeitar a autonomia, estabelecer filiações, reconhecer o status de cada um, exerça um papel gratificante e expresse apreço. Use esses pontos para influenciar positivamente os outros em relação a você.

 

A razão é importante, mas a utilização exclusivamente dessa não garante uma boa negociação. Para estruturar uma negociação bem-sucedida é necessário observar cinco mandamentos:

 

- Mapear todo o processo de negociação

- Preparar-se para negociar

- Negociar visando ao ganho mútuo

- Gerir situações difíceis

- Aprender com cada negociação

 

Na fase de preparação quatro “alavancas” impulsionam o processo:

 

1. “Ir para o balcão ou para a varanda!”. Significa “dar um tempo”.

2. Formular uma Melhor Alternativa para um Acordo Negociado (Mapan). Trata-se da melhor forma de agir caso não se consiga chegar ao acordo planejado. É o “plano B”, que seja bom para ambas as partes.

3. Conectar-se ao outro lado, isto é, colocar-se no lugar do outro. Para tanto, é necessário ouvir (com atenção) mais do que falar e entender antes de refutar. Com isso, às vezes consegue-se surpreender o outro, ficando ao lado dele por alguns momentos, abrindo o espírito deste para a realização de um acordo.

4. Respeito nas negociações. O desrespeito, muitas vezes, pode levar ao fracasso. É necessário criar um clima de confiança.

 

Criado o ambiente propício à negociação, passa-se à essa propriamente dita. Novamente, há alguns pilares a serem considerados. Inicialmente, deve-se reenquadrar a situação e adotar critérios objetivos para decidir o que é justo. Para chegar a um “sim” no final, que seja bom para todos e que satisfaça os seus interesses, é necessário, muitas vezes, falar “não” durante a negociação. Sempre com respeito.

 

No fechamento, o “sim” pode ser uma proposta criativa, clara e construtiva, que atenda os seus interesses e leve em conta os deles, e que seja praticável e realista.

 

Finalmente, para acabar com o abismo que existe entre duas partes em uma negociação, deve-se construir uma ponte. Nessa fase, é muito importante apoiar o outro em seus argumentos de comunicação. Muitas vezes, uma parte não aceita um acordo porque não sabe o que dizer, ou como o justificará “em casa”. Então, o trabalho é ajudá-los a explicar o porquê do acordo, deixar claro que o acordo representa vitória para eles também. O maior poder como negociador é o poder de mudar o jogo, de tal forma que ambas as partes se sintam ganhadoras.